Vertragstyp und Selbstständigkeit
Die grundlegende Definition enthält § 84 Absatz 1 HGB. Handelsvertreter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig mit der Vermittlung oder dem Abschluss von Geschäften für einen anderen Unternehmer betraut ist. Selbstständig ist insbesondere, wer seine Tätigkeit und Arbeitszeit im Wesentlichen frei gestalten kann. Die Vertragsüberschrift entscheidet darüber nicht allein. Bei starkem Weisungsrecht und persönlicher Abhängigkeit kann eine andere Einordnung geboten sein. Der Handelsvertretervertrag unterscheidet sich außerdem vom einmaligen Maklerauftrag und vom Händlervertrag über Verkäufe auf eigene Rechnung.
Pflichten beider Vertragsparteien
Nach § 86 HGB muss sich der Handelsvertreter um Vermittlung oder Abschluss von Geschäften bemühen und die Interessen des Unternehmers wahrnehmen. Dazu gehören erforderliche Mitteilungen über vermittelte und abgeschlossene Geschäfte. Der Unternehmer hat nach § 86a HGB seinerseits Unterstützung zu leisten, insbesondere notwendige Unterlagen und Informationen bereitzustellen. Produkte, Ansprechpartner, Berichtspflichten und Freigabeprozesse sollten deshalb konkret geregelt werden. Die gesetzlichen Pflichten gelten nicht ausschließlich einseitig zugunsten des Unternehmers; auch dessen Verhalten kann einen Anspruch auf Schadensersatz oder eine Vertragsbeendigung rechtfertigen.
Provision und überprüfbare Abrechnung
Die Vergütung richtet sich nach der Vereinbarung und den gesetzlichen Regeln der §§ 87 ff. HGB. Zu unterscheiden sind Entstehung, Fälligkeit, Abrechnung und mögliche Rückabwicklung von Provisionsansprüchen. § 87c HGB gewährt insbesondere Ansprüche auf Abrechnung und Buchauszug, damit der Handelsvertreter seine Vergütung kontrollieren kann. Ein vereinbarter Provisionssatz beantwortet noch nicht, welche Geschäfte erfasst sind. Regelungsbedürftig sind etwa Folgegeschäfte, Stornierungen und Abschlüsse nach Vertragsende. Bei Vorschüssen sollte außerdem klar sein, ob und unter welchen Voraussetzungen eine Rückzahlung verlangt werden darf.
Gebietsschutz und Wettbewerb
Ein bestimmtes Vertriebsgebiet bedeutet nicht automatisch, dass dort keine weiteren Vertreter tätig werden dürfen. Gebietsschutz, Kundenzuordnung und Exklusivität müssen deshalb gesondert betrachtet werden. § 87 Absatz 2 HGB enthält besondere Provisionsregeln für zugewiesene Bezirke oder Kundenkreise. Auch die Übernahme konkurrierender Vertretungen und der Umgang mit vertraulichen Informationen sollten eindeutig geregelt sein. Ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot unterliegt den besonderen Anforderungen des § 90a HGB, darunter Schriftform, sachliche und räumliche Begrenzung sowie eine angemessene Entschädigung. Eine beliebig weitreichende Bindung ist nicht zulässig.
Laufzeit und Kündigungsrechte
Für unbefristete Vertragsverhältnisse enthält § 89 HGB gestaffelte ordentliche Kündigungsfristen, deren Länge von der bisherigen Vertragsdauer abhängt. Nach § 89a HGB kann jede Partei aus wichtigem Grund ohne Kündigungsfrist kündigen. Dieses Recht darf weder ausgeschlossen noch beschränkt werden. Auch wirtschaftlicher Druck durch Vertragsklauseln kann relevant sein. Bei Vertragsende sind offene Provisionen, Unterlagen und gegebenenfalls ein Ausgleich nach § 89b HGB getrennt abzurechnen. Die Kündigung allein klärt diese Folgefragen nicht; insbesondere ist der Ausgleich kein automatisch geschuldeter Pauschalbetrag.
BGH zu Rückzahlungsdruck bei Vertragsende
Der Bundesgerichtshof entschied am 19. Januar 2023, VII ZR 787/21, über Provisionsvorschüsse, die als Darlehen behandelt wurden. Eine bei Vertragsende fällige hohe Rückzahlung kann eine unzulässige mittelbare Kündigungserschwernis nach § 89a Absatz 1 Satz 2 HGB bilden. Erforderlich bleibt eine Prüfung der konkreten Belastung. Der BGH hob die angefochtene Entscheidung auf und verwies zurück. Das Urteil erklärt nicht sämtliche Vorschussvereinbarungen für unwirksam, verlangt aber eine Kontrolle ihrer tatsächlichen Auswirkungen auf die Freiheit zur Beendigung des Handelsvertretervertrags.
Was ein belastbarer Vertrag festhalten sollte
Nach § 85 HGB kann jede Partei verlangen, den Vertragsinhalt und spätere Vereinbarungen in einer vom anderen Teil unterzeichneten Urkunde festzuhalten. Ein unterschriebener Vertrag erleichtert auch den Nachweis von Zuständigkeiten und Vergütungsregeln. Sinnvoll sind verständliche Regelungen zu Produkten, Gebiet, Kunden, Provision, Kosten, Berichten und Vertragsende. Anlagen sollten eindeutig bezeichnet und spätere Änderungen nachvollziehbar dokumentiert werden. Vorformulierte Klauseln unterliegen zusätzlich der gesetzlichen Inhaltskontrolle. Eine sorgfältige Prüfung betrachtet den Vertrag als zusammenhängende Regelung, weil sich wirtschaftliche Nachteile häufig erst aus mehreren Klauseln ergeben.
Provisionsrelevantes Geschäft
§ 87 knüpft an tätigkeitsbezogene Abschlüsse, bestimmte Folgegeschäfte sowie gegebenenfalls zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis an. Für Abschlüsse nach Ende nennt Absatz3 eigene Voraussetzungen. Der Provisionssatz allein beantwortet deshalb nicht, welche Geschäfte und Zeiträume vergütet werden.
§ 87a regelt Ausführung, Vorschuss, endgültige Nichtleistung und vom Unternehmer zu vertretende Nichtausführung. Eine Stornobuchung ist kein automatischer Beweis, dass der Anspruch endgültig entfällt. Die gesetzlich nachteiligen Abweichungsgrenzen sind zu beachten.
Zwei Provisionsfälle und zwingende Grenzen
Ein zugewiesener Vertreterbezirk kann nach § 87 Abs. 2 grundsätzlich auch Geschäfte erfassen, die während des Vertrags ohne seine einzelne Mitwirkung zustande kommen. Demgegenüber benötigt ein erst nach Vertragsende abgeschlossenes Geschäft die Voraussetzungen des Absatz 3. Tätigkeitsbezug, Vorbereitung, angemessene Abschlusszeit oder rechtzeitiger Zugang des Kundenangebots werden jeweils getrennt festgestellt. Eine gleichzeitige Vollvergütung desselben Geschäfts für Vorgänger und Nachfolger wird aus der Vorschrift nicht pauschal abgeleitet.
Steht endgültig fest, dass der Kunde nicht leistet, greift § 87a Abs. 2. Wird dagegen ein vertragsgemäß zustande gekommenes Geschäft vom Unternehmer nicht ausgeführt, ist Absatz 3 mit seiner Verantwortungsregel zu prüfen. Eine bloße interne Stornokennzeichnung beweist keinen dieser Tatbestände. Abrechnung, Kenntnisstand, tatsächlicher Leistungsablauf und Gründe der Nichtausführung werden je Geschäft dokumentiert.
Für die Berechnung nach § 87b gilt nicht schlicht immer Netto-Rechnungsbetrag: Die Norm enthält eigene Regeln zu Barzahlungsnachlässen und Nebenkosten; der allein steuerrechtlich gesonderte Umsatzsteuerausweis gilt nicht bereits als gesonderte Berechnung der Nebenkosten im dortigen Sinn. Die konkrete Vereinbarung und das gesetzliche Berechnungsprogramm müssen zusammen gelesen werden.
Versicherung, Nebenberuf und Auslandsauftrag
§ 92 enthält für Versicherungsvertreter wichtige Abweichungen: Die allgemeine Bezirksprovision des § 87 Abs. 2 gilt dort nicht; Provision knüpft nach den besonderen Voraussetzungen an die Tätigkeit und die maßgebliche Prämienzahlung an. Bausparkassenvertreter werden sinngemäß erfasst. Ein allgemeines Warenvertreterbeispiel darf daher nicht ungeprüft als Versicherungsprovision fortgeschrieben werden.
§ 92b verlangt für seine Nebenberufsregeln unter anderem die ausdrückliche Betrauung als Nebenberufsvertreter und die Einordnung nach Verkehrsauffassung. Wenige Arbeitsstunden allein beantworten das gesetzliche Programm nicht. § 92c betrifft besondere Abweichungsmöglichkeiten bei den dort erfassten außerhalb EU/EWR auszuübenden Tätigkeiten und maritimen Vermittlungsaufträgen. Das ersetzt weder die konkrete internationale Rechtswahlprüfung noch eine sozialversicherungsrechtliche Statusentscheidung.