Welche Vereinbarung begründet den Anspruch?
Zunächst ist zu klären, welche Tätigkeit vergütet wird und welchem Vertragstyp die Zusammenarbeit unterliegt. Für Handelsvertreter regeln insbesondere §§ 87 und folgende HGB die provisionspflichtigen Geschäfte. Dazu können selbst vermittelte Abschlüsse, bestimmte Folgegeschäfte mit geworbenen Kunden und Geschäfte innerhalb eines zugewiesenen Bezirks gehören. Provisionssatz, Berechnungsgrundlage und mögliche Staffelungen sollten eindeutig sein. Beim Makler gelten dagegen vor allem die Voraussetzungen des § 652 BGB; bei Beschäftigten sind zusätzlich arbeitsrechtliche Regeln zu beachten. Ein allgemeiner Hinweis auf die Branchenpraxis ersetzt die Prüfung der maßgeblichen Vereinbarung nicht.
Wie wird die Höhe berechnet?
Häufig wird ein Prozentsatz des vermittelten Geschäftsvolumens vereinbart. Dabei muss feststehen, ob der Vertragswert, tatsächlich ausgeführte Lieferungen oder andere Größen maßgeblich sind. Auch Rabatte, Nebenkosten, Teilleistungen und wiederkehrende Zahlungen können relevant werden. Ist die Höhe nicht bestimmt, verweist § 87b HGB grundsätzlich auf den üblichen Satz. Eine Provisionsabrechnung sollte den Rechenweg pro Geschäft nachvollziehbar machen. Bei unterschiedlichen Produktgruppen oder Staffelstufen sind pauschale Gesamtsummen besonders fehleranfällig. Vertragliche Änderungen verdienen zudem eine zeitliche Zuordnung, damit alte Abschlüsse nicht versehentlich nach neuen Sätzen berechnet werden.
Wann wird Provision fällig?
Der Abschluss des Kundengeschäfts, seine Ausführung und die Fälligkeit der Provision sind verschiedene Schritte. § 87a HGB knüpft grundsätzlich an die Ausführung des Geschäfts an und enthält Schutzregeln für abweichende Vereinbarungen sowie Vorschüsse. Spätestens die Leistung des Kunden kann einen gesetzlichen Anspruch auslösen. Die Fälligkeit orientiert sich außerdem am Abrechnungszeitraum. Nach § 87c HGB ist grundsätzlich monatlich abzurechnen; eine Verlängerung auf höchstens drei Monate kann vereinbart werden. Wer Zahlungsverzug geltend machen möchte, sollte daher Vertrag, Leistungszeitpunkte, Abrechnungsfristen und bereits erhaltene Vorschüsse getrennt erfassen.
Darf eine Provision bei Stornierung zurückgefordert werden?
Steht fest, dass der Kunde nicht leistet, kann der Provisionsanspruch nach § 87a Absatz 2 HGB entfallen. Führt dagegen der Unternehmer das Geschäft nicht aus, bleibt die Provision nach Absatz 3 grundsätzlich bestehen; eine Ausnahme gilt bei von ihm nicht zu vertretenden Umständen. Das Etikett Storno beantwortet diese Frage nicht. Erforderlich sind der tatsächliche Ablauf und der rechtliche Grund der Nichtausführung. Eine interne Umbuchung oder freiwillige Aufgabe eines Geschäfts rechtfertigt deshalb nicht ohne Weiteres jede Rückforderung. Bereits gezahlte Vorschüsse müssen dem jeweiligen Geschäft zugeordnet werden.
Rechtsprechung: Entscheidend ist der Risikobereich
Im Urteil vom 1. Juni 2017 – VII ZR 277/15 – grenzte der BGH die vom Unternehmer zu tragenden Risiken ab. Umstände außerhalb seines unternehmerischen oder betrieblichen Risikobereichs können eine Ausnahme vom Provisionsschutz begründen. Das Gericht nannte etwa unvorhersehbare Betriebsstörungen und rechtswidrige staatliche Eingriffe. Die Entscheidung erlaubt keine pauschale Kürzung bei jedem wirtschaftlichen Problem. Für die Bewertung muss konkret festgestellt werden, weshalb das Geschäft nicht ausgeführt wurde und wem dieser Umstand nach den gesetzlichen Maßstäben zuzurechnen ist.
Wie lassen sich Provisionsdifferenzen klären?
Hilfreich ist eine Tabelle mit Kunde, Abschlussdatum, Geschäftswert, Ausführung, vereinbartem Satz und gezahltem Betrag. Fehlende Informationen können über die gesetzlichen Auskunftsrechte und einen Buchauszug eingefordert werden. Rückforderungen sollten geschäftsbezogen begründet sein; eine pauschale Stornoliste ist nicht immer ausreichend. Auch Verjährung und wirksame vertragliche Fristen müssen geprüft werden. Vor einem abschließenden Vergleich ist zu klären, ob weitere Folgegeschäfte oder spätere Abrechnungen betroffen sind. So lässt sich vermeiden, dass eine schnelle Einigung über einzelne Zahlen zugleich unbekannte Vergütungsansprüche erledigt.