Welchen Zweck der Ausgleich erfüllt
Der Handelsvertreter baut häufig Kundenbeziehungen auf, die dem Unternehmer auch nach dem Ende der Vertretung erhalten bleiben. § 89b HGB kann hierfür unter bestimmten Voraussetzungen einen finanziellen Ausgleich gewähren. Der Anspruch ist keine Abfindung für jede Vertragsbeendigung und setzt grundsätzlich kein Verschulden des Unternehmers voraus. Er unterscheidet sich von noch offenen Provisionen sowie von Schadensersatz wegen einer Vertragsverletzung. Deshalb können bei derselben Beendigung mehrere Anspruchsarten zu prüfen sein, deren Voraussetzungen und Berechnung jeweils eigenständig nachvollzogen werden müssen.
Neue Kunden und fortbestehende Vorteile
Nach § 89b Absatz 1 HGB muss der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit vom Handelsvertreter geworbenen neuen Kunden auch nach Vertragsende erhebliche Vorteile haben. Der Werbung eines neuen Kunden kann eine wirtschaftlich vergleichbare wesentliche Erweiterung einer vorhandenen Geschäftsverbindung gleichstehen. Maßgeblich ist nicht allein die Zahl neu erfasster Kontakte. Es kommt auf tatsächlich entwickelte Geschäftsbeziehungen und deren erwartete Fortsetzung an. Kundenlisten, Umsätze, Bestellverläufe und die Mitwirkung des Handelsvertreters sind daher wichtige Ausgangsdaten. Reine Verwaltungsleistungen begründen nicht automatisch denselben ausgleichsrelevanten Beitrag.
Billigkeit und Höhe des Anspruchs
Zusätzlich muss eine Ausgleichszahlung unter Berücksichtigung aller Umstände der Billigkeit entsprechen. Dabei sind insbesondere entgehende Provisionen aus Geschäften mit den betreffenden Kunden zu berücksichtigen. Die konkrete Prognose kann etwa durch Kundenabwanderung und die voraussichtliche Dauer weiterer Geschäftsbeziehungen beeinflusst werden. § 89b Absatz 2 HGB begrenzt den Ausgleich grundsätzlich auf eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung. Bei kürzerer Vertragsdauer zählt deren Durchschnitt. Diese Höchstgrenze ist keine Berechnungsformel, die jedem Handelsvertreter automatisch einen Jahresbetrag zuspricht.
Wann der Anspruch ausgeschlossen ist
§ 89b Absatz 3 HGB regelt besondere Ausschlussgründe. Kündigt der Handelsvertreter selbst, entfällt der Anspruch grundsätzlich; Ausnahmen können insbesondere durch ein Verhalten des Unternehmers oder durch unzumutbare Fortsetzung wegen Alters oder Krankheit begründet sein. Kündigt der Unternehmer wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters aus wichtigem Grund, kann ebenfalls ein Ausschluss eintreten. Hinzu kommt die gesetzlich geregelte Übernahme durch einen Dritten. Die genaue Beendigungsart und deren Anlass müssen deshalb dokumentiert werden. Eine bloße Vertragsbeendigung im gegenseitigen Einvernehmen bedeutet nicht automatisch Anspruchsverlust.
BGH gegen zusätzliche Ausschlussgründe
Im Urteil vom 5. November 2020, VII ZR 188/19, befasste sich der Bundesgerichtshof mit einem Vertrag, der bei Ausscheiden eines Gesellschafters oder Geschäftsführers der Handelsvertretergesellschaft endete. Der BGH ließ eine entsprechende Anwendung des Ausschlussgrundes für Eigenkündigungen auf diese Konstellation nicht zu. Die gesetzlichen Ausschlussgründe dürfen nicht durch Analogie erweitert werden. Besondere Umstände können weiterhin innerhalb der Billigkeitsprüfung Bedeutung haben. Die Entscheidung verdeutlicht damit den Unterschied zwischen einem gesetzlichen Anspruchsausschluss und einer begründeten Bewertung der Umstände des einzelnen Vertragsendes.
Jahresfrist und Vereinbarungen über den Ausgleich
Nach § 89b Absatz 4 HGB muss der Handelsvertreter den Anspruch innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend machen. Hierfür ist nicht zwingend bereits eine Klage erforderlich; die Geltendmachung gegenüber dem Unternehmer sollte aber eindeutig und beweisbar erfolgen. Davon zu unterscheiden ist die Verjährung. Ein Ausschluss des Ausgleichs im Voraus ist unzulässig. Vereinbarungen nach Vertragsende können anders zu beurteilen sein. Eine als Abrechnung oder Erledigung bezeichnete Erklärung sollte deshalb darauf geprüft werden, ob sie tatsächlich auch den Ausgleich erfassen soll.
Unterlagen für eine nachvollziehbare Berechnung
Benötigt werden insbesondere der Handelsvertretervertrag, Kündigung oder Aufhebungsvereinbarung, Provisionsabrechnungen und kundenbezogene Umsatzdaten. Sinnvoll ist eine nachvollziehbare Trennung zwischen Altkunden, tatsächlich geworbenen Neukunden und wesentlich erweiterten Kundenverbindungen. Prognoseannahmen müssen zur Branche und zum bisherigen Bestellverhalten passen. Für Versicherungs- und Bausparkassenvertreter enthält § 89b Absatz 5 HGB zusätzliche Besonderheiten. Eine belastbare Forderung benennt daher zunächst das anwendbare Vertriebsmodell und den Beendigungszeitpunkt. Erst anschließend werden Vorteile, Billigkeitsgesichtspunkte und Höchstgrenze geprüft; eine pauschale Prozentrechnung kann diese Schritte nicht ersetzen.