Handelsvertreter: Wie selbstständig muss die Tätigkeit sein?
Im Vertrag steht selbstständig, im Alltag werden aber Arbeitszeit und Vorgehen eng vorgegeben. Für die Einordnung zählt die tatsächliche Zusammenarbeit.
Vertragstyp und Selbstständigkeit
Die grundlegende Definition enthält § 84 Absatz 1 HGB. Handelsvertreter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig mit der Vermittlung oder dem Abschluss von Geschäften für einen anderen Unternehmer betraut ist. Selbstständig ist insbesondere, wer seine Tätigkeit und Arbeitszeit im Wesentlichen frei gestalten kann. Die Vertragsüberschrift entscheidet darüber nicht allein. Bei starkem Weisungsrecht und persönlicher Abhängigkeit kann eine andere Einordnung geboten sein. Der Handelsvertretervertrag unterscheidet sich außerdem vom einmaligen Maklerauftrag und vom Händlervertrag über Verkäufe auf eigene Rechnung.
Pflichten beider Vertragsparteien
Nach § 86 HGB muss sich der Handelsvertreter um Vermittlung oder Abschluss von Geschäften bemühen und die Interessen des Unternehmers wahrnehmen. Dazu gehören erforderliche Mitteilungen über vermittelte und abgeschlossene Geschäfte. Der Unternehmer hat nach § 86a HGB seinerseits Unterstützung zu leisten, insbesondere notwendige Unterlagen und Informationen bereitzustellen. Produkte, Ansprechpartner, Berichtspflichten und Freigabeprozesse sollten deshalb konkret geregelt werden. Die gesetzlichen Pflichten gelten nicht ausschließlich einseitig zugunsten des Unternehmers; auch dessen Verhalten kann einen Anspruch auf Schadensersatz oder eine Vertragsbeendigung rechtfertigen.
Tatsächliche Abläufe erfassen
Beschreiben Sie Weisungen, Berichtspflichten, zeitliche Vorgaben und eigene Gestaltungsmöglichkeiten. Prüfen Sie, welche Freiheiten praktisch genutzt werden können. Ein einzelnes Merkmal entscheidet die gesamte Einordnung nicht; wichtig ist das Gesamtbild der Tätigkeit.
Unterstützung und Pflichten abstimmen
Legen Sie Ansprechpartner, Produktinformationen und Freigabewege fest. Der Vertreter benötigt die notwendigen Grundlagen für seine Arbeit, der Unternehmer verlässliche Informationen über die Vermittlung. Verständliche Abläufe können verhindern, dass fehlende Unterstützung erst bei ausbleibenden Umsätzen zum Streit wird.
Rechtsgrundlagen: § 84 HGB – Handelsvertreter; § 85 HGB – Vertragsurkunde; § 87c HGB – Abrechnung und Buchauszug; § 89a HGB – Kündigung aus wichtigem Grund.
Weitere Erläuterungen: Handelsvertretervertrag im Rechtsglossar der Kanzlei.
Stand: 1. Oktober 2026.