Hersteller liefert nicht: Was Vertragshändler bei drohendem Verfehlen der Absatzziele tun können

Ihr Händlervertrag verlangt bestimmte Jahreszahlen, doch der Hersteller liefert bestellte Ware wochenlang nicht. Am Jahresende drohen Bonusverlust oder Vorwürfe wegen unzureichenden Absatzes. Um darauf reagieren zu können, sollten Sie Lieferausfall und Zielverfehlung frühzeitig anhand konkreter Aufträge dokumentieren.

Lieferpflicht und Absatzziel zunächst getrennt lesen

Prüfen Sie, was das Ziel tatsächlich bedeutet: verbindliche Mindestabnahme, Bemühenspflicht oder bloße Voraussetzung eines freiwilligen Bonus? Daneben steht die Frage, welche Lieferungen der Hersteller zugesagt hat. Eine unverbindliche Planung hat nicht dieselbe Bedeutung wie eine bestätigte Bestellung mit festgelegtem Termin.

Für einen wirksamen Warenkauf bildet § 433 BGB den Ausgangspunkt der Lieferpflicht. Der Rahmenvertrag kann zusätzliche Bedingungen enthalten. Ob und wie ein Herstellerengpass bei der Zielberechnung berücksichtigt wird, muss anhand dieser Vereinbarungen geprüft werden.

Welche Folgen ein Engpass rechtlich hat, hängt von seiner Ursache ab

Eine verspätete Lieferung und eine unmögliche Leistung sind unterschiedliche Situationen. § 275 BGB regelt den Ausschluss beziehungsweise die Verweigerung der Leistung unter besonderen Voraussetzungen. Die schlichte Mitteilung „Lieferkette gestört“ beantwortet noch nicht, ob diese Voraussetzungen erfüllt sind.

Für Verzögerungsschäden sind § 280 Absatz 2 und § 286 BGB maßgeblich. Dabei müssen insbesondere Fälligkeit, erforderliche Mahnung und Verantwortlichkeit geprüft werden. Nach § 286 Absatz 4 tritt kein Verzug ein, solange die Leistung aus einem nicht zu vertretenden Umstand unterbleibt.

Ob der Hersteller ein Beschaffungsrisiko oder eine Garantie übernommen hat, kann nach § 276 BGB erheblich sein. Weder jede Verzögerung noch jeder externe Engpass führt deshalb automatisch zum selben Ergebnis.

Eine Auftragsliste macht die Auswirkungen überprüfbar

Dokumentieren Sie für jeden betroffenen Auftrag:

• Bestellnummer, Artikel, Menge und vereinbarten Liefertermin.
• Auftragsbestätigung sowie spätere Verschiebungen oder Ablehnungen.
• Ihre Mahnungen und die Erklärungen des Herstellers.
• Konkrete Kundenbestellungen, Stornierungen und angebotene Alternativen.
• Die Auswirkung auf die vertragliche Ziel- oder Bonusberechnung.

Ein ausgefallener Verkaufspreis ist nicht ohne Weiteres ein Schaden in derselben Höhe. § 252 BGB erfasst den entgangenen Gewinn und stellt darauf ab, was nach dem gewöhnlichen Verlauf oder den besonderen Umständen wahrscheinlich zu erwarten war. Ersparte Kosten, tatsächliche Ersatzverkäufe und der Nachweis, dass der Kunde bei rechtzeitiger Lieferung gekauft hätte, gehören in eine nachvollziehbare Berechnung. Außerdem ist die Pflicht zur Schadensminderung nach § 254 BGB zu berücksichtigen.

Zielanpassung ansprechen, bevor über Sanktionen gestritten wird

Zeigen Sie dem Hersteller zeitnah, welche bestätigten Lieferungen fehlen und welche Zielpositionen davon betroffen sind. Bitten Sie um eine konkrete Regelung zur Anrechnung oder Anpassung. Eine schriftliche Vereinbarung schafft mehr Klarheit als die Hoffnung, der Ausfall werde später von selbst berücksichtigt.

Fiktives Beispiel: Ein Bonus hängt vom Verkauf einer bestimmten Stückzahl bis Jahresende ab. Mehrere bestätigte Bestellungen bleiben beim Hersteller liegen. Eine Lösung könnte vorsehen, genau bezeichnete Bestellungen bei der Zielerreichung zu berücksichtigen oder den Zeitraum zu verlängern. Ob ein Anspruch auf eine solche Behandlung besteht, ist gesondert zu prüfen. Die Abstimmung sollte Mengen, Stichtag und Berechnungsweise benennen.

Eine Anpassung nach § 313 BGB kommt nur bei dessen besonderen Voraussetzungen in Betracht. Die vertragliche Risikoverteilung bleibt wichtig. Einseitig neue Zielzahlen festzulegen, ist daher kein verlässlicher Ersatz für die rechtliche Prüfung.

Droht eine fristlose Kündigung, sind zusätzlich die Voraussetzungen des § 314 BGB, insbesondere Abhilfe oder Abmahnung und mögliche Ausnahmen, zu untersuchen. Ein verfehlter Zahlenwert allein erklärt noch nicht, wer die Entwicklung rechtlich zu verantworten hat. Die Kanzlei Steinwachs kann die Lieferunterlagen mit den Ziel- und Kündigungsklauseln abgleichen.

Weiterführend: Welche Bestellungen trotz Kündigung weitergelten.

Rechtlich überarbeitet am 30. September 2026.